De la licence au déjeuner : comment travailler avec des partenaires chinois
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Pour de nombreuses sociétés de jeux en Occident, la Chine reste la plus grande opportunité inexploitée lorsqu’il s’agit d’accroître leur audience.
La nation est le leader mondial en termes de dépenses de jeux vidéo depuis des années, mais ses systèmes et processus stricts de sortie de titres ont été des obstacles importants pour quiconque souhaitant atteindre ce marché lucratif.
La voie la plus efficace pour sortir votre jeu en Chine est de travailler avec un éditeur ou un partenaire local, mais ces relations peuvent être difficiles à établir. Lors du GamesIndustry.biz Investment Summit, la directrice des opérations de Unit 2 Games, Hannah Waddilove, a offert des conseils sur la façon de sécuriser un tel partenariat, en s’appuyant sur les propres expériences de son studio en obtenant un investissement de 5 millions de dollars du Makers Fund.
Waddilove a commencé par souligner la taille du marché, non seulement en termes de revenus qu’il génère, mais aussi de public diversifié qu’il représente.
“Vous ne pouvez pas vraiment considérer la Chine dans son ensemble lorsque vous la considérez comme un marché… Certaines sections fonctionnent de manière presque autonome”
“L’énorme population et l’énorme quantité de terres [they’re spread over] signifie qu’il existe une grande variété dans le comportement des consommateurs, la démographie et des choses comme ça », a-t-elle déclaré. « Vous ne pouvez pas vraiment considérer la Chine dans son ensemble lorsque vous la considérez comme un marché, vous devez prendre en compte des éléments spécifiques. Certaines sections de celui-ci fonctionnent presque de manière autonome.”
L’espace mobile est également un excellent exemple de la fragmentation du marché. Dominé par l’espace Android, il n’y a pas moins de 10 grands magasins d’applications et les développeurs doivent conclure des accords de licence avec chacun séparément.
Ensuite, bien sûr, il y a le défi d’obtenir une licence pour sortir votre jeu en premier lieu. Les approbations de sortie ont été gelées pendant une grande partie de 2018 tandis que l’Administration d’État de la radio, du cinéma et de la télévision a été restructurée, et le comité d’éthique des Jeux qui gère désormais les demandes avait travaillé sur un énorme arriéré, et Waddilove dit qu’il n’est toujours pas clair ce que le long- l’impact à long terme de cela pourrait être.
Même avant la restructuration, les licences n’étaient délivrées qu’à environ 800 jeux par an et leur traitement pouvait prendre de six à 12 mois. Waddilove avertit donc les studios de tenir compte des longs délais.
Les subtilités du processus d’octroi de licences en Chine ont déjà été longuement discutées et changent sans aucun doute encore très légèrement à mesure que le nouveau système reprend de l’élan. Mais ce qui a rarement été partagé, et au centre du discours de Waddilove, ce sont les différences culturelles et les moyens subtils mais importants d’éviter les affrontements avec des partenaires chinois potentiels.
Même manger un repas avec vos partenaires potentiels peut être une occasion d’impressionner si vous connaissez la bonne étiquette
“Nous ne voulons pas offenser les gens, nous voulons nous assurer que nous sommes respectueux”, a-t-elle déclaré. “La Chine est unique et la culture peut être assez difficile, ou du moins intimidante, principalement parce que vous ne voulez tout simplement pas offenser.
“Il convient de noter que généralement, lorsque vous rencontrez des entreprises chinoises, elles feront le même genre de chose à l’envers. Elles ne seront pas offensées par les coutumes occidentales idiotes, elles accepteront généralement tant que vous faites de votre mieux. . Alors ne t’inquiète pas trop.
Waddilove dit qu’il y a deux concepts cruciaux de la culture chinoise à garder à l’esprit, le premier étant “guānxi” – un terme signifiant “réseaux” ou “connexions”.
“Ne vous contentez pas de griffonner sur des cartes de visite et de les mettre dans votre poche. Examinez-les, lisez-les, soyez poli”
“Les relations et l’établissement de relations sont très importants dans les entreprises chinoises. Il y a le guānxi personnel, que vous avez les uns avec les autres, mais il y a aussi le guānxi de l’entreprise, donc certaines entreprises existent depuis des décennies et ce n’est pas basé sur les individus mais sur confiance de l’entreprise.
“C’est vraiment, vraiment important. Beaucoup des présentations que nous avons eues ont été faites par des entreprises à qui nous avions parlé, qui disaient:” Oh, en fait, vous semblez plutôt gentil et même si cela ne nous intéresse pas pour le moment, présentons toi à ça autre société que nous connaissons. Il s’agit avant tout d’établir des relations. »
L’autre est « miànzi », qui se concentre sur le statut, le prestige et la position sociale ou, comme l’explique Waddilove, « sauver la face ».
“Évidemment, même en Occident, vous n’appelez généralement pas votre patron s’il se trompe un peu lors d’une réunion, vous le prenez à part après”, a-t-elle déclaré. “C’est encore plus important [in China]ce “garder la face” et permettre aux gens une porte de sortie qui leur permet de sauver la face.
“L’exemple classique est très simple : rivaliser pour payer une facture au restaurant. C’est comme : “Oh non, je paierai”, puis il y a une sorte de bagarre, puis la personne avec le statut le plus élevé gagne. , parce qu’ils sont capables de subvenir aux besoins des gens.”
Cela a soulevé le sujet de la restauration, un sujet rarement abordé dans les discussions sur les meilleures pratiques commerciales. Si vous voyagez en Chine, vous finirez probablement par prendre des repas avec les personnes avec lesquelles vous souhaitez faire affaire, et il est préférable de connaître l’étiquette préférée.
“Les repas chinois sont à partager”, explique Waddilove. “Il est vraiment accepté de dire à votre hôte : ‘Voulez-vous commander pour la table ?’ et ils commanderont une sélection de plats que vous pourrez ensuite partager, plutôt que de commander individuellement.
“Comme dans les restaurants chinois anglais, les tables sont généralement circulaires et il y a un ordre des places assises. Il y a deux types de positions” de tête “à la table – l’une est la chaise face à la porte et l’autre est la chaise face à l’est. Je ne sais pas si vous êtes censé transporter une boussole, mais en cas de doute, demandez où ils aimeraient que vous vous asseyiez. C’est toujours mieux.
“Vous pouvez envoyer des e-mails aux gens, mais c’est vraiment une bonne pratique de leur envoyer un message sur WeChat pour leur faire savoir que vous leur avez envoyé un e-mail”
Waddilove a également souligné les différences dans la manière dont les cartes de visite sont traitées en Chine. Comme dans de nombreuses cultures orientales, celles-ci doivent être traitées avec respect, données et acceptées à deux mains.
“Ne vous contentez pas de griffonner dessus et de les mettre dans votre poche. Examinez-les, lisez-les, soyez poli avec ça.”
Vous devez également être prêt pour plusieurs voyages. Waddilove observe qu’il est très rare de tout couvrir avec une entreprise chinoise lors des une ou deux premières réunions.
“Il y a en fait une phrase en chinois, qui se traduit approximativement par ‘faire trois visites à la chaumière’, qui parle d’un mythe selon lequel quelqu’un est allé dans une chaumière pour demander de l’aide et qu’il devait revenir en arrière, et après trois fois la la personne a cédé et lui a donné l’aide qu’elle demandait. La persévérance et le courage sont donc des facettes clés dont vous devez faire preuve.
Une autre astuce consiste à emporter des cadeaux pour vos hôtes, bien qu’il y ait deux choses à garder à l’esprit ici. Premièrement, les cadeaux doivent être petits afin qu’ils puissent rendre le cadeau. Ils doivent également être quelque chose de pertinent ou personnel si possible.
“Ce ne peut pas être juste une boîte de chocolats”, dit Waddilove. “S’ils peuvent avoir une quelconque signification ou pertinence, cela aidera vraiment.”
Les entreprises doivent garder à l’esprit d’autres défis, le plus important étant la communication, qui est toujours délicate lorsqu’il existe des barrières linguistiques. D’après l’expérience de Waddilove, très peu de Chinois parlent anglais – vous ne trouverez peut-être qu’une ou deux personnes dans les grandes entreprises qui le font. Elle recommande aux développeurs de trouver une personne qui parle anglais dans l’entreprise avec laquelle ils espèrent travailler, une personne passionnée par votre produit, car ils peuvent vous défendre au sein de l’entreprise.
“Vous devez continuer jusqu’à ce que vous trouviez cette personne”, ajoute-t-elle.
L’application de messagerie WeChat est essentielle pour communiquer avec les professionnels chinois – et il est important de se rappeler que de nombreuses plateformes utilisées en Occident ne sont pas accessibles
“Gardez également à l’esprit que tout le monde en Chine utilise l’application de messagerie WeChat. Au lieu d’échanger des cartes de visite, vous scannerez souvent des codes QR pour le WeChat des gens. Il est souvent préférable d’envoyer un e-mail, car le pare-feu signifie que l’e-mail peut être un peu peu fiable. Vous C’est bien de leur envoyer un e-mail, mais c’est vraiment une bonne pratique de leur envoyer un message sur WeChat pour leur faire savoir que vous leur avez envoyé un e-mail.”
Le pare-feu chinois signifie également que de nombreux services tiers que les Occidentaux tiennent pour acquis sont bloqués – il n’y a pas de YouTube, Facebook, Google Drive ou Dropbox (pour n’en citer que quelques-uns).
“Il y a d’énormes opportunités en Chine. C’est beaucoup de travail, mais la bonne nouvelle est que vous n’avez pas à le faire seul”
“Les entreprises auront souvent un VPN et pourront accéder à ces services, mais en général, nous avons trouvé que le mieux était de demander ou de fournir plusieurs itinéraires vers les mêmes informations”, déclare Waddilove. “Par exemple, si vous vouliez partager une vidéo, n’hésitez pas à partager un lien YouTube, mais aussi un e-mail ou un message sur WeChat et demandez s’ils veulent que vous envoyiez simplement le fichier. Ensuite, ils ont la possibilité.”
Il peut également y avoir des difficultés lors du transfert de devises hors de Chine. Les entreprises locales qui ont déjà fait des affaires avec l’Occident (Tencent, NetEase et d’autres noms familiers) disposeront déjà d’installations pour cela, mais les petites entreprises qui pourraient faire leurs premiers pas hors de leur marché domestique ne le seront peut-être pas.
De même, la protection de la propriété intellectuelle est “souvent une préoccupation majeure” pour les entreprises en ce qui concerne la Chine. Waddilove assure que ce n’est pas aussi grave qu’il n’y paraît, mais il y a quelques “bizarreries”. Au Royaume-Uni, les marques sont déposées sous un certain nombre de classes et si vous avez protégé votre marque sous une certaine classe, personne d’autre ne peut l’utiliser. Cependant, la Chine a des sous-classes supplémentaires et les entreprises peuvent utiliser n’importe quel nom tant qu’il n’appartient pas à la même sous-classe.
“Ils ont essentiellement subdivisé les choses en sections beaucoup plus petites, vous devez donc être beaucoup plus précis”, explique Waddilove.
“Il est également important de noter que vous devez déposer non seulement le nom de votre entreprise ou de votre produit, mais également des surnoms, des traductions en chinois, toutes ces choses. Il y a beaucoup à considérer, et si vous cherchez à apporter votre IP en Chine, vous Je ferais probablement mieux d’engager un avocat spécialisé dans ce domaine, car c’est très compliqué et différent du Royaume-Uni.”
Waddilove reconnaît que l’idée de traiter avec la Chine peut sembler intimidante, mais a souligné que c’est toujours quelque chose à considérer compte tenu de l’audience importante qu’elle détient.
“Il y a d’énormes opportunités, il y a beaucoup de gens en Chine — beaucoup d’entre eux aiment les jeux, en particulier les jeux PC et mobiles”, conclut-elle. “C’est beaucoup de travail, mais la bonne nouvelle est que vous n’avez pas à le faire seul.”
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