Gagner le jeu du développement commercial (sans avoir l’impression d’être vendu)
Se vendre, vendre un jeu ou une entreprise est un cauchemar pour certains ; mais vivre le rêve des autres.
Quel que soit votre camp, il existe quelques conseils clés qui peuvent transformer votre efficacité et vous permettre de devenir un acteur du développement commercial, sans avoir l’impression d’être vendu.
Je travaille dans le domaine des jeux depuis 1998 et dans tous les rôles que j’ai occupés en tant que concepteur de plate-forme, consultant, évangéliste et cofondateur, j’ai dû apprendre à adopter le processus de vente, mais cela n’est pas venu naturellement. Cet article décrira les leçons que j’ai apprises sur les moyens les plus efficaces de se connecter avec les gens de l’industrie du jeu, d’établir des relations et de trouver des opportunités commerciales pour votre équipe.
À quoi ressemble le succès ?
La collecte de fonds, la recherche de partenaires commerciaux et la présentation font partie intégrante de toute équipe de développement de jeux. Ce rôle est aussi vital que d’être un codeur, un artiste, un producteur ou un concepteur pour le succès d’une équipe de jeux.
La clé est de trouver et de conclure des opportunités commerciales pour votre équipe, mais ce que cela signifie dépend spécifiquement de vos objectifs. Avant même de penser à organiser des réunions, vous devez comprendre parfaitement à quoi ressemble le succès.
Dans tous les rôles que j’ai occupés, j’ai dû apprendre à adopter le processus de vente, mais cela n’est pas venu naturellement
Gagner de l’argent en fera certainement partie, mais il ne s’agit pas (généralement) de combien vous gagnez – il existe des moyens plus faciles et moins risqués de gagner de l’argent que de faire des jeux.
Quelles sont les motivations profondes de l’entreprise ? S’agit-il d’amour pour un genre ? Est-ce une question d’épanouissement personnel ou de récompenses ? S’agit-il de soutenir une communauté de joueurs existante ? Ou avez-vous quelque chose de profond à communiquer sur la culture du jeu ?
Un conseil que je recommande toujours est de définir la vision de l’entreprise comme un ensemble d’orientations. Pour Fundamentally Games, notre vision est de publier des “jeux vivants” et “d’avoir plus de joueurs, de faire plus de choses, plus souvent et plus longtemps”. Cet état d’esprit nous laisse la possibilité de nous adapter et de pivoter lorsque de nouvelles opportunités se présentent sans compromettre notre identité ou notre stratégie de base. Il est tellement plus clair de décider si un accord donné ou des conditions spécifiques fonctionnent pour nous. Si quelque chose ne nous aide pas dans ce voyage, alors nous devrions chercher ailleurs.
S’engager positivement avec la personne au niveau humain, même si elle n’a pas ce dont vous avez besoin maintenant, est essentiel
À son tour, cela vous permet de réfléchir à vos priorités pour une conversation donnée. Lorsque vous parlez à un investisseur, un éditeur ou un fournisseur potentiel, il est essentiel de comprendre quel pourrait être le résultat positif de cette discussion. De plus, en comprenant également les objectifs plus larges de votre organisation, vous êtes plus susceptible d’être en mesure d’évaluer les opportunités inattendues qui se présentent.
L’un des principaux facteurs de succès que vous devriez toujours rechercher en tant que personne chargée du développement des affaires est d’établir des relations à long terme. S’engager positivement avec la personne au niveau humain, même si elle n’a pas ce dont vous avez besoin maintenant, est essentiel. Vous ne savez pas où ils (ou vous) finiront et construire votre réputation est tout.
Choisissez vos champs de bataille
Maintenant que vous savez ce que vous recherchez, vous pouvez déterminer avec qui vous devez vous engager (et trouver la meilleure façon de vous engager avec eux).
Les e-mails froids et les invitations LinkedIn envoyées à l’improviste peuvent fonctionner, mais le plus souvent, ils agacent simplement les personnes que vous contactez. Au lieu de cela, vous devez trouver des opportunités naturelles de rencontrer et de réseauter avec des personnes pertinentes.
Oscar Clark
La pandémie a été un sac mélangé avec une pause totale pour les événements en personne et le réseautage d’une part, mais une explosion d’événements en ligne chacun avec ses propres applications de réunion qui vous permettent de vous connecter avec d’autres développeurs de jeux, investisseurs et éditeurs.
Si vous n’avez pas passé deux ou trois jours avec des réunions consécutives de 30 minutes, il faut décrire l’impact que cela a sur vous. Il faut un tribut physique et émotionnel ainsi qu’un niveau de courage pour survivre à ce processus avec un sourire sur votre visage et une attitude positive. Au lieu de cela, nous pensons qu’il est important de choisir vos batailles (et vos champs de bataille).
Différents événements apportent différents types de partenaires potentiels et il vaut la peine de prendre le temps de rechercher quels événements ont les personnes avec qui vous cherchez à parler. Une partie de cela impliquera des essais et des erreurs et vous constaterez que beaucoup des mêmes personnes assisteront à chaque événement.
Demandez autour de votre réseau quels événements fonctionnent pour eux (et pourquoi !) afin de pouvoir juger quels événements privilégier. Pour nous, des événements comme PGCDigital, Games Finance Market, Rezzed/EGX, Gamescom et MeetToMatch (San Francisco) ont été très utiles.
Choisissez le bon match de héros
Les événements auxquels vous choisissez d’assister auront probablement une tonne de noms sur leurs systèmes de réunion, mais vous pouvez avoir un nombre limité de personnes auxquelles vous pouvez vous connecter de manière réaliste (en fonction de la disponibilité et de votre type de billet).
Faire votre recherche. Il est important de comprendre ce que vous pouvez apprendre sur chaque entreprise. Beaucoup de ces systèmes ne s’ouvrent pour des réunions que deux semaines avant l’événement (parfois même moins). Prenez le temps de rechercher l’entreprise, son offre et les individus où vous le pouvez. N’oubliez pas de faire des recherches sur Google/Linkedin ainsi que sur les réseaux sociaux plus larges.
Dans certains cas, vous voudrez peut-être rechercher leurs jeux sur Steam ou les AppStores. Si vous y avez accès, des outils comme Reflections.io ou SteamSpy peuvent donner des informations plus détaillées sur les jeux sur lesquels ils travaillent déjà. Vous voulez comprendre ce que vous pouvez afin d’évaluer ce que notre partenaire potentiel pourrait rechercher et pourquoi votre offre pourrait être pertinente pour lui.
Beaucoup de gens qui vous contactent ne seront tout simplement pas pertinents. Il n’y a aucune obligation pour vous de les rencontrer, mais cela aide d’être gentil à ce sujet
Lorsque vous traitez avec de plus grandes organisations, vous devez ajouter une autre couche de réflexion à votre recherche. Quel est le rôle que cette personne joue dans l’entreprise ? Sont-ils les décideurs (peuvent-ils dire oui sans avoir besoin de l’approbation des autres) ? Sont-ils des gardiens (dont le rôle est au moins partiellement de bloquer l’accès au décideur) ? Ou s’agit-il d’un expert en la matière (une personne dont l’opinion dépend du décideur) ?
Chacun de ces types nécessite que vous adoptiez une approche légèrement différente afin de convaincre l’organisation de travailler avec vous. Bien fait, vous pouvez transformer les gardiens et les experts en la matière en défenseurs de votre équipe.
Assurez-vous de remplir vos coordonnées sur ces systèmes de réunion le plus tôt possible – gardez un modèle à portée de main pour vous faciliter la tâche. Cela devrait rendre votre entreprise attrayante pour les personnes que vous souhaitez rencontrer et en même temps définir ce que vous recherchez.
Beaucoup de gens qui vous contactent ne seront tout simplement pas pertinents. Il n’y a aucune obligation pour vous de les rencontrer, mais cela aide d’être gentil à ce sujet. Ce principe s’applique dans les deux sens. Si vous tendez la main à quelqu’un parce que vous pensez avoir la solution à tous ses problèmes, cela ne signifie pas qu’il sera d’accord ou qu’il aura le temps.
Être refusé pour des réunions ne doit pas être pris personnellement (bien que beaucoup d’entre nous le fassent !)
Être refusé pour des réunions ne doit pas être pris personnellement (bien que beaucoup d’entre nous le fassent !). Nous devons nous rappeler que nous ne savons pas ce qui se passe pour cette personne et qu’il vaut mieux rester positif et concentrer notre attention là où nous pouvons faire une différence.
Enfin, il n’y a (presque) pas de réunion gâchée. Même si une discussion ne mène nulle part, nous pouvons réaliser trois choses :
- Renseignez-vous sur l’autre personne.
- Bâtissons notre réputation.
- Pratiquez notre argumentaire.
Tactiques pour réussir
Au cas où ce ne serait pas évident, nous avons déjà couvert un tas de conseils qui peuvent vous aider à améliorer votre réussite, notamment :
- Savoir à quoi ressemble le succès
- Votre réputation est tout
- Choisissez les événements qui correspondent à ce que vous recherchez
- Recherche! Vous devez comprendre qui vous rencontrez et ce qu’ils veulent
- Vous n’êtes pas obligé d’accepter chaque réunion; et les personnes que vous invitez non plus
- Tirez le meilleur parti de chaque réunion, même celles qui ne se déroulent pas comme prévu
En outre, il existe d’autres tactiques clés que j’ai trouvées qui peuvent aider :
La façon dont vous vous présentez est votre propre marque. Laissez une impression positive qui vous permettra de vous distinguer plus facilement de la foule la prochaine fois
Soyez mémorable – la façon dont vous vous présentez est votre propre marque. Pour moi, j’ai poussé cela à l’extrême en portant un haut-de-forme court, une veste de costume noire et des t-shirts geek. Cependant, vous n’avez pas besoin d’aller aussi loin. Réfléchissez à la façon de laisser une impression positive qui permet aux personnes que vous rencontrez de vous distinguer plus facilement la prochaine fois.
Ecoutez – Il est essentiel que vous passiez plus de temps à écouter ce que la personne que vous rencontrez a à dire qu’à parler. Ne vous méprenez pas, je suis le pire dans ce domaine. Je parle beaucoup, beaucoup trop (j’utilise une approche d’écoute active qui convient à mon approche de « consultation », mais je devrais quand même écouter davantage !). Vous ne pouvez pas apprendre ce dont quelqu’un a besoin si vous ne l’écoutez pas et surtout s’il ne se sent pas entendu !
Avoir un plan – Vous devez avoir un plan pour le déroulement de vos réunions. Ayez une introduction rapide, demandez-leur ce dont ils ont besoin / ce qu’ils veulent, en expliquant votre proposition d’une manière pertinente pour leurs réponses. Ce plan doit être flexible – il s’agit d’une conversation et non d’un scénario – mais vous devez savoir quel résultat vous recherchez. Une première rencontre ne débouche presque jamais sur un accord. Un objectif plus réaliste serait de qualifier l’opportunité et d’identifier la prochaine étape qui mènera à un accord, généralement une conversation de suivi. Quel que soit votre objectif, assurez-vous d’arriver au point où vous avez convenu de la prochaine étape avant de manquer de temps.
Garder un faux personnage est fatiguant et trompe rarement quelqu’un à long terme
Prendre des notes – Assurez-vous de suivre les problèmes/objections que vous découvrez lorsque vous parlez aux gens et les motivations plus larges derrière chaque organisation. Conservez-les dans un système tel que Salesforce ou Hubspot ; nous utilisons Pipedrive. De cette façon, vous pouvez suivre vos conversations et en tirer des leçons. Nous constatons également que faire un post-mortem des événements nous aide à mieux planifier le prochain. Il peut être très difficile de parler et de prendre des notes, il peut donc être utile d’avoir quelqu’un qui peut vous aider à gérer la tenue des notes.
Donner de la valeur – Essayez de donner à l’autre partie le sentiment qu’il a acquis une idée ou une opportunité précieuse après vous avoir parlé. Cela inclut de montrer une véritable appréciation de ce qu’ils ont partagé avec vous. Cela puise dans une réaction humaine naturelle, la réciprocité. En général, en tant qu’êtres humains, nous voulons redonner là où nous pensons que quelqu’un nous a donné. Si vous avez une expertise pertinente, vous pouvez aller plus loin dans une approche de « consultation », mais cela doit être fait avec soin afin de démontrer votre expertise à l’autre partie plutôt que d’apparaître comme condescendant.
Être réel
Enfin, lorsque vous faites du développement commercial, vous représentez qui vous êtes en tant qu’entreprise ; et qui vous êtes personnellement. Il est essentiel d’être réel. Garder un faux personnage est fatigant et trompe rarement qui que ce soit à long terme.
L’industrie des jeux consiste à trouver le plaisir et dans le développement des affaires, c’est tout aussi important. Nous devons être positifs et professionnels, mais cela ne veut pas dire que nous ne pouvons pas être humains. Il existe une incroyable collection d’individus parmi la communauté des développeurs de l’industrie du jeu qui sont incroyablement solidaires et accueillants. C’est une chose rare et précieuse dans l’industrie du jeu qui se produit parce que la scène est relativement petite et que nous sommes rarement en concurrence directe pour les mêmes choses.
Certaines des périodes les plus productives que j’ai passées à faire du développement / de l’évangélisation biz ne sont pas venues de parler d’offres. Mais de passer du temps à se détendre et à partager des histoires avec d’autres personnes en développement commercial. Ce sont les moments qui ont conduit aux plus grandes opportunités.
Oscar Clark est directeur de la stratégie chez Fundamentally Games, éditeur de “jeux vivants”, et est un pionnier des services de jeux depuis 1998. Il a écrit le livre “Games As A Service” publié par Routledge.
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